林依轮 卖辣酱:爷卖的不是酱,是生活~

更新时间:2017-03-18 04:12:46点击:522 行业观点

林依轮创业做饭爷辣酱:爷卖的不是酱,是生活


创业小白卖辣酱

2014年,"饭爷"创立。人是铁饭是爷,人一饿,马上就会出现“爷”的心态,“爷要吃一顿好的”。这就是饭爷名字的由来,

林依轮做了两条商业线布局:快餐加快消。


2015年初,O2O正火。林依轮顺应潮流也做起了白领外卖,在北京望京、三里屯、华贸等地建立中央厨房和中转站,饿了么创始人张旭豪也帮忙做推广。但在差不多快一年的经营过程当中,林依轮发现中餐的标准化是个很大的问题,原材料、火候、送餐时间等都会影响到菜的品质。而第一次创业的林依轮,万事要求完美在加上有钱任性,自然要求什么都是最好的。"什么我都要做最好的,原材料我都要最好的,所有的东西都是在北京逼格最高的三源里菜市场和高端超市的进口产品“,但这也意味着卖得越多亏得也越多。

此外,因为太火,有顾客等三个多小时,严重影响的用餐体验和品牌品质。


当时林依轮还在迷茫,恰好正逢准备A轮融资,其中一个投资人英方百丽鞋业的创始人,对他下了最后通牒。快餐还是快消,必须选一个,决定后在来谈后续的事情。


林依轮认为快餐最多能服务北、上、广。再往下走成本造价又高,很难让所有人都吃到。


2016年3月,在经过一番考量后,林依轮决定放弃快餐,将全部精力集中在快消上。


在筹备饭爷的过程中,林依轮发现可以把别人家成熟的产品,或是半成品、农产品,通过自己的加工变成一个可标准化复制的东西。在反复的市场调研后,林依轮决定用椒酱这款标准化产品切入市场。辣椒酱是一个复合口味的调味酱料,有很高的门槛。此外,根据市场调查2014年辣酱大概有320亿左右的市场,而且也不存在产品标准化和市场空间的问题。

但在老干妈已经走人千家万户的情况下,在推出一款价格比老干妈高4倍的辣酱,会有市场吗?


一、虽然已经有老干妈了,但是辣酱市场需求还在增加。


二、饭爷辣酱所用的原材料都是特级菜籽油,特级的辣椒,特级的豆瓣,其原材料成本(生产成本)比现在市面上这些辣椒酱的零售价都要高。对于懂吃的人来说,他会知道吃你这个东西不燥吃完了以后不口渴,吃完了以后不上火,一吃到油的香味就知道是最好的菜籽油,满足了大家对这个品类升级的渴望。


三、随着经济水平的发展,中国的消费者,已经发展到愿意去为这个口感来买单的程度了。

林依轮坐直身体,有条不紊的分析着他对辣酱市场的看法,这时你很难看出他是一名跨界创业者。

爷卖的不是酱,是生活

饭爷辣酱有着明确的产品定位和市场定位,在产品方面,饭爷定位于高端、健康,与传统调料产品形成差异化,因此能够避开同质化商品带来的大量竞争;在市场定位方面,他锁定在调味品的大品类市场该市场市场空间大、购买力强、利润高的特点。


5月11号正式上线做宣传,饭爷辣酱正式亮相。其目标客户定位于中产阶级,以及对满足消费升级的这一阶层的人

开卖2小时,卖出三万瓶。当时销售的火爆远远超出了林依轮的想象。

当记者问到火爆的因为东西好吃,还是因为林依轮所带的明星光环?


林依轮出乎意料的诚实回答道,“人家没吃过你的东西怎么会觉得好吃呐。其实还是有一个个人的品牌效应。大家会认为林依轮做的吃的肯定不差,为这个先去尝试。之后在复购的肯定是对食物,而不是只是对人了。”


饭爷现在的复购率能达到百分之十几到二十,但林依轮认为这种复购不能支撑这个品牌整个市场的认可程度,一是,因为现在只是在线上销售。二是,现在饭爷的销量还没有达到一个很稳定,而真正的复购率应该是线上线下结合之后。


现在,“饭爷”的系列产品已经逐步打通线上线下销售的渠道目标。除了采用第三方线上渠道,与淘宝店、京东,唯品会还有一些垂直的电商平台合作外。也在积极与线下多家连锁便利店品牌推进战略结盟。“像华润、永辉、永旺、物美这些大型超市都是已经签完合同准备进入的,还有一些正在谈的,明年到4月份应该要签下全国四千家。将会覆盖全国”,说到激动之处林依轮把厚重的外套从身上脱了下来。并大方的请记者吃他新开发的三个口味的牛肉干,于是我们的采访就变成了一次茶话会。“明年给两个销售部门定了一个功课,线下销售额要达到2-2.5亿,线上要五六千万。”吃到开心之处林依轮豪迈的说到。


“饭爷”目前线上线下分布大约7:3。但是随着下线推广,线下占比将逐步提高,将来合理的比率会做到3:7。

除了进入商超外,对未来充满期待与斗志的林依轮还计划在明年底开设两家体验店。


饭爷现推出4款辣酱: 松露油杏鲍菇、牛蘑王、落花生和鲜椒酱,单价从16元到39元不等。第五种口味的辣酱也即将上市。但林依轮要做不仅仅是只是辣酱,全品类的升级调味酱料才是他的目标。


“今年年底有很多会想请我去做创业创新的一些演讲,其实很多东西我现在不是在做创新,我是在做找回。”在林依轮看来很多传统的、老的、好吃的食物都已经快失传,急需把它们找回来。“其实我们做的产品,应该是一个回归到传统没有更多的添加,用食材的原本味去提炼出来,用民间的方法制作出来。”


前期,饭爷使用的是代工厂,但这并不能满足林依轮要求,在反复思考了几个月后,林依轮决定自建基地。

今年12月份,饭爷400亩广安基地正式落户,主要承担量产、研发、创新、培训等职能。这不仅可以满足林依轮“找回”和“品味升级”的要求,还能从源头上解决饭爷的产能,也可以控制食材来源和生产线。除此之外,在食物安全方面。林依轮还请了国家机构POP(原产地溯源)来做产地溯源。他希望未来饭爷的产品,买者只要用手机扫一扫就能把所有的原材料的情况都能看到。


据悉,2015年3月获得真格基金和联创策源数百万元天使投资;2016年4月获得芳晟股权投资基金和汇源集团数千万元A轮投资。2016年8月“饭爷”再获8300万融资,公司估值3.6亿人民币。

推荐阅读